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Você está preparado para o maior dia de vendas da história?

Artigo de Diego Rubio mostrando pontos importantes para ser relevante e melhorar resultados durante o Black Friday

No próximo dia 25 de novembro será realizada mais uma edição do Black Friday, evento que se solidificou no Brasil a partir de 2010. O evento dura um dia (apesar de alguns já utilizarem todo o final de semana e até o mês inteiro) em que quase todos os varejos e e-commerces do Brasil fazem inúmeras promoções e ofertas de seus produtos.

O evento é uma grande oportunidade para as empresas alavancarem suas vendas, cobrindo prejuízos de meses anteriores ou então venderem produtos que estão parados e sem rotatividade no estoque. O Black Friday é o dia mais importante e o segundo maior evento em vendas do ano, perdendo apenas para o Natal. Para se ter uma ideia, o evento em 2015 teve quase 3 milhões de pedidos realizados e, de acordo com diversos e-commerces, foi possível vender em um único fim de semana o equivalente a um mês de faturamento. Nada mal né?

De acordo com a pesquisa do Ebit, 84% dos consumidores que usam e-commerce devem comprar algum produto no evento desse ano. Espera-se que o faturamento somente na sexta-feira deva chegar a R$ 2,1 bilhões, valor que representa um crescimento nominal próximo de 30% em relação à 2015.

No entanto, como qualquer ação promocional, é preciso planejamento e investimento, principalmente em infraestrutura, marketing e atendimento. Lembre-se que nessa data todas as empresas estão fazendo ofertas e descontos em produtos, o que aumenta a competitividade e exige algo a mais para conseguir a atenção do consumidor que você deseja.

É necessário se destacar dos demais, trazendo ofertas customizadas e que fazem sentido para cada consumidor, gerando uma boa experiência de compra e oferecendo atendimento personalizado e em real-time para esclarecer dúvidas. Ações como essas ajudam o consumidor durante o processo de compra e podem ser diferenciais para que ele opte pelo seu e-commerce na hora de comprar.

Para ajudá-lo, listamos algumas frentes de infraestrutura e mídia que valem a pena dar uma atenção especial e que podem te ajudar a obter melhores resultados durante o Black Friday e os próximos eventos do ano:

 

Mobile

O celular se tornou uma ferramenta indispensável no dia-a-dia das pessoas. O número de consumidores que acessam informações e compram através de dispositivos móveis só cresce. Hoje, o mobile está presente em todas as etapas do processo de compra do consumidor, seja para pesquisar novos produtos, comparar preços ou fechar as vendas. No próprio Black Friday, as vendas por dispositivos móveis crescem ano após ano.

É extremamente importante que seu e-commerce seja responsivo, tenha uma boa navegabilidade (user experience) e seja dinâmico, com páginas que abrem rápido e exibem informações claras sobre produto, preço, valor do frete e prazo de entrega. Pessoas que estão pesquisando ou já estão em processo de compra por dispositivos móveis querem que o processo seja o mais agradável e rápido possível.

A velocidade de consumo no mobile é mais rápida se comparada com outros meios, então o tempo para impacto e convencimento é menor. Priorize a utilização de imagens e videos a textos, pois chamam mais a atenção e ajudam o usuário a processar informações mais rápido.

 

Infraestrutura do Site

Todos os anos esse é um dos grandes problemas que os consumidores enfrentam no Black Friday. Diversas empresas se preocupam em fazer campanhas de mídia, criar ofertas e atrair consumidores para o site, mas não se preocupam com a infraestrutura, vendo seus sites caírem, colapsarem ou aparecem mensagens de erro durante o evento pois não se prepararam para suportar a quantidade de usuários e acessos no site. Perder consumidores nesse momento tão crucial de compra não parece muito inteligente certo?

Invista em um bom servidor e garanta uma estrutura sólida para que seu site esteja estável e funcionando corretamente durante todo o evento. Como complemento, utilize diferentes landing pages e vitrines com carrossel de produtos, personalizando o conteúdo de acordo com o usuário e recomendando produtos que possam ser de seu interesse. Isso vai gerar uma boa experiência de compra para os usuários e possivelmente fará com que suas vendas aumentem.

Também é preciso estar preparado para interagir e resolver dúvidas de potenciais compradores. Considere o investimento em ferramentas de atendimento em real-time dentro do próprio site, auxiliando e ajudando as pessoas durante seu processo de compra. Oferecer informações ou resolver dúvidas no momento correto e de maneira rápida pode ser um grande diferencial para conquistar e ganhar um cliente. Ser Customer First é fundamental para empresas que desejam crescer de maneira sustentável, principalmente durante esses eventos.

 

Faça Gestão de Estoque

Lembre-se que muitas pessoas evitam comprar durante o ano para concentrar as compras durante o Black Friday. Diversas empresas viram seus estoques acabarem durante a primeira hora de evento no ano passado, devido a quantidade de consumidores interessados na oferta e volume de desconto oferecido. Com um estoque maior, além de aumentar sua oferta e garantir a receita, você também não corre o risco de deixar seus visitantes frustrados por não conseguirem realizar uma determinada compra.

Faça uma análise minuciosa do seu estoque atual e considere isso na hora de planejamento e divulgação sobre o evento. Vale considerar um estoque maior para produtos de alta rotatividade, e caso os mesmos não se esgotem, sempre é possível prorrogar a promoção por mais alguns dias (alguns estendem até a Cyber Monday por exemplo). Além disso, considere no planejamento aqueles produtos que possuem baixa atratividade ou rotatividade e dê destaque e maiores descontos durante o evento.

Saber quais são as categorias mais procuradas e os produtos mais vistos (confira aqui no infográfico do Black Friday 2015 feito pelo E-bit) também ajuda na hora de planejar quais produtos precisam ter maior destaque ou quais categorias devem receber a maior parte dos esforços de marketing e logística.

 

Utilize Mídia de Maneira Inteligente

Apesar do evento ser somente no fim do mês, suas campanhas de mídia devem começar antes, afinal já existem consumidores pesquisando preços desde hoje. Além disso, quanto mais próximo do evento, maior será o custo de impactar os consumidores e maior a chance do consumidor já ter pesquisado e decidido sobre algum produto ou loja.

No entanto, impactar por impactar não garante retorno. Pelo contrário, pode ser uma ótima maneira de perder dinheiro. As campanhas de mídia devem ser direcionadas e personalizadas, levando em conta as características dos consumidores, seus produtos de interesse e sua etapa dentro do funil de conversão. Se não for assim, seu diferencial será apenas preço, talvez nem isso.

Utilize plataformas de mídia programática e real-time bidding (DSP) para criar diferentes clusters e utilizar criativos dinâmicos (DCO) nos diferentes canais e dispositivos, adaptados as necessidades de cada consumidor e que coincidam com o que ele está buscando. Plataformas de automação como o Banner Fácil permitem reduzir custos e tempo de produção e escalar a variação de peças.

Como complemento, envie newsletters personalizadas de acordo com o histórico de buscas e compras de cada consumidor. Após a compra de um produto, estratégias de cross-sell podem ser uma boa solução para aumentar sua receita, pois se alguém já comprou um par de tênis, talvez agora se interesse mais por um par de meias ou uma bermuda do que por outro par de tênis, não acha?

Além disso, é de extrema importância planejar e ativar algumas estratégias de retargeting e recuperação de carrinho para tentar converter esses usuários “esquecidos”, tanto durante como após o evento. Aplicar descontos no retargeting pode ser uma boa estratégia para eliminar aquela última dúvida e conseguir concretizar a venda.

 

Criação de Base Própria

É extremamente importante criar sua própria base de dados. Saber quem visitou seu site, quais páginas e produtos foram mais vistos, o que vendeu mais, o que não vendeu e/ou quais campanhas trouxeram o melhor resultado podem ser algumas das informações armazenadas.

Essa coleta de informações permite entender quem são as pessoas que estão acessando seu site, quais suas características, que tipos de produtos buscam e compram e como interagem com esse tipo de promoção. A partir daí, é possível classifica-las em clusters e impactar cada um de maneira personalizada. Apesar da promoção ser curta, esse tipo de informação é valiosa para todas as ações que você for realizar durante o ano, permitindo ter uma visão completa sobre o perfil do consumidor e o relacionamento dele com a sua marca.

A utilização de um Adserver é fundamental para ter uma visão cross-channel e cross-publishers integrada dos consumidores, entendendo exatamente quais canais e quais campanhas trouxeram os melhores resultados através de modelos de atribuição. Centralizar toda essa informação dentro de uma única plataforma de dados permite visualizar rapidamente os resultados e acelerar a tomada de decisão, sem depender de vários relatórios e de diferentes ferramentas para entender o que está acontecendo.

Esse conhecimento sobre o consumidor permitirá direcionar muito mais o planejamento e estratégia de mídia, reduzindo a dispersão e otimizando os resultados. Pense por exemplo que é possível identificar os consumidores que mais compraram produtos durante o Black Friday ou durante o ano e fazer ações promocionais e de engajamento com cada um deles, trazendo maior fidelidade para a marca e oferecendo produtos mais relevantes e experiências mais interessantes para seus consumidores no curto, médio e longo prazo.

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